{"id":45940,"date":"2023-01-31T15:25:36","date_gmt":"2023-01-31T14:25:36","guid":{"rendered":"https:\/\/wemedia.be\/magazinemedia\/?p=45940"},"modified":"2023-07-27T18:31:57","modified_gmt":"2023-07-27T16:31:57","slug":"lemergence-du-b2b-emotionnel","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wemedia.be\/magazinemedia\/fr\/nieuws\/lemergence-du-b2b-emotionnel\/","title":{"rendered":"L\u2019\u00e9mergence du B2B \u00e9motionnel"},"content":{"rendered":"\n

Pendant pas mal de temps le B2B a \u00e9t\u00e9 le parent pauvre du marketing : pas tr\u00e8s inspirationnel, campagnes avec des visuels tr\u00e8s lisses, \u2026 Aujourd\u2019hui, cette cat\u00e9gorie connait une acc\u00e9l\u00e9ration des transformations, m\u00eame si cette tendance est n\u00e9e il y a 5 ans. Elle a \u00e9t\u00e9 acc\u00e9l\u00e9r\u00e9e, comme beaucoup de choses, par la pand\u00e9mie. Explications par Paul-Emile Raymond et Virgile Brodziak, directeur cr\u00e9atif et directeur g\u00e9n\u00e9ral de Wunderman Thompson France.<\/strong><\/em><\/p>\n\n\n\n

Plus on avance, plus les achats en marketing se complexifient (marketing automatis\u00e9, de plus en plus de d\u00e9cisionnaires qui font partie des processus d\u2019achats, \u2026). Pour tirer partie de ces changements et inspirer la croissance, il est fondamental de remettre l\u2019\u00e9motion au centre du jeu, que ce soit au moment de la planification des achats qu\u2019au moment de l\u2019usage. Tout au long du funnel, il est extr\u00eamement important de solliciter les \u00e9motions. Mais pour pouvoir d\u00e9monter le pouvoir de l\u2019\u00e9motionnel, on a besoin de donn\u00e9es rationnelles.<\/p>\n\n\n\n

Aujourd\u2019hui, on s\u2019aper\u00e7oit que cette connexion \u00e9motionnelle est 7 fois plus efficace que les investissements rationnelles soutenus par de KPI tr\u00e8s concrets. Mais l\u2019acheteur B2B est aussi un humain et n\u2019est donc pas que rationnel au travail. Le monde du travail est un monde de l\u2019\u00e9motion, positive et n\u00e9gative (impact \u00e9norme du monde du travail sur notre vie priv\u00e9e).<\/p>\n\n\n\n

\"B2B\"<\/figure>\n\n\n\n

Il faut donc s\u2019emparer de ce pouvoir des \u00e9motions pour vendre des marques.<\/p>\n\n\n\n

Alors, comment est-ce qu\u2019on faire ? Quelles sont les bonne questions \u00e0 se poser ?<\/h2>\n\n\n\n

1. Cr\u00e9er la diff\u00e9rence<\/h3>\n\n\n\n

Pour cr\u00e9er une diff\u00e9rence, il faut avant tout se poser les bonnes questions sur ce qui va laisser des souvenirs imp\u00e9rissables sur la marque. Il existe des r\u00e8gles (utilisation des couleurs, des slogans, \u2026). Dire des choses diff\u00e9rentes, mais aussi \u00eatre diff\u00e9rent dans la mani\u00e8re dont la marque se pr\u00e9sente.<\/p>\n\n\n\n

2. Renforcer les structures m\u00e9morielles<\/h3>\n\n\n\n

Les marque qui s\u2019identifient \u00e0 la cat\u00e9gorie\/groupe-cible ont des r\u00e9sultats meilleurs que les autres. Les campagnes le plus performants sont celle qui travaillent sur les 2 niveaux (fame, \u2026), bcp plus que les campagne qui jouent sur l\u2019activation<\/p>\n\n\n\n

3. Vendre avant qu\u2019on ait identifi\u00e9 quelqu\u2019un qui soit in market (vendre avant la prise de d\u00e9cision)<\/h3>\n\n\n\n

95 % des acheteurs potentiels ne sont pas touch\u00e9s par le campagnes B2B. Ce besoin de toucher des gens qui ne sont pas in market est essentiel. En 10 ans, on est pass\u00e9 de 4 personnes impliqu\u00e9es dans les processus d\u2019achat on est pass\u00e9 \u00e0 8 personnes. Quand on a une marque qui va \u00eatre jug\u00e9 par le CFO, CTO, CMO, \u2026 Ils seront tr\u00e8s loin d\u2019avoir tous les m\u00eames niveaux de comp\u00e9tence par contre ils auront tous une notion de ce qu\u2019est la marque.<\/p>\n\n\n\n

4. D\u00e9fier la loi de Conway<\/h3>\n\n\n\n

Nous devons construire \u00e0 partir du point de vue des clients, et non du n\u00f4tre. IL faut d\u00e9passer le clivage ventes \/ marketing \/ produits pour s\u2019assurer de cr\u00e9er une exp\u00e9rience simple et connect\u00e9e pour les consommateurs.<\/p>\n\n\n\n

5. Voir grand, cibler large<\/h3>\n\n\n\n

Tr\u00e8s peu de d\u00e9cideurs prennent des d\u00e9cisions seuls. Les marques doivent dont \u00eatre visibles et pertinentes pour l\u2019ensemble du groupe influent.<\/p>\n\n\n\n

6. Donner de la substance aux \u00e9motions<\/h3>\n\n\n\n

Ce n\u2019est pas parce que les \u00e9motions font vendre que nous devons ignorer la substance rationnelle requise, au bon moment.<\/p>\n\n\n\n

7. Cr\u00e9er des liens \u00e9motionnels<\/h3>\n\n\n\n

Pas une seule fois diffuser le message, mais coh\u00e9rence\/consistance sur l\u2019int\u00e9gralit\u00e9 du parcours client (digital, \u00e9v\u00e9nements, presse, \u2026)<\/p>\n\n\n\n

B2B Creative<\/h2>\n\n\n\n

En B2C, il y a beaucoup de choses qui ont \u00e9t\u00e9 faires alors qu\u2019en B2B quasi tout reste \u00e0 construire, de domaines \u00e0 explorer.<\/p>\n\n\n\n

Notons cette campagne qui a remport\u00e9 2 prix aux Cannes Lions il y a quelques ann\u00e9es : Volvo Dynamic Steering. Cette campagne est adress\u00e9e aux transporteurs routiers qui joue sur la nostalgie, l\u2019\u00e9motion, l\u2019humour (touche un public B2B via des canaux B2C). Les prescripteurs, leur conjoint, leurs enfants, \u2026 ont parl\u00e9 de cette pub et cela fait un levier suppl\u00e9mentaire dans le processus d\u2019achat.<\/p>\n\n\n\n

Cette ann\u00e9e \u00e0 Cannes :<\/p>\n\n\n\n